Чёткий алгоритм выбора франшизы для своего бизнеса от Екатерины Сойак

Популярность темы франчайзинга выросла не вчера и не вдруг. А уже достаточно давно для того, чтобы на ней начали активно паразитировать разного рода мошенники и обжигаться дилетанты. На выставках BUYBRAND Expo и других мероприятиях моей компании EMTG я вижу довольно много горящих и наивных глаз.

И мне хочется сказать буквально каждому новому посетителю выставки: «Пусть твои глаза горят, когда ты уже купишь ПРАВИЛЬНУЮ франшизу и начнёшь с ней строить свой собственный бизнес! А сейчас будь внимательным, подозрительным, дотошным!». Франшиза — не та покупка, которую можно делать на эмоциях.

К сожалению, сегодня в России из примерно 3 – 3,5 тысяч франшиз, представленных на рынке, половина — очень слабые! Почему? К сожалению, у нас в России пока нет регулятора рынка. Есть только общественные и коммерческие организации, которые могут помогать в выборе франшизы, но никак не регулируют рынок. Наша сегодняшняя ситуация похожа на Америку конца семидесятых годов — в то время там тоже было очень много мошенников. А уже в конце 70-х – начале 80-х годов было принято несколько федеральных законодательных актов по франчайзингу. И тут же мошенников стало значительно меньше.

А поскольку спасение утопающих – как известно, дело рук самих утопающих, остается только выработать для себя правила для минимизации рисков. И четко им следовать. Итак, попробуем прописать алгоритм выбора франшизы.

То есть с отраслью и направлением, в которых собираетесь строить бизнес. И если вы думаете, что тут все просто — ошибаетесь. Если вы всю жизнь мечтали печь пироги и варить кофе по-турецки, это еще не значит, что вам подойдет франшиза кофейни. Если в вашем городе (районе, деревне) уже 100500 кофеен, то даже самая искренняя любовь к делу вряд ли вытянет весь ваш бизнес в подобной жесточайшей конкурентной среде. А вот медицинский офис известной лаборатории вполне может зайти. Именно такой пример я описала в предыдущем посте. И плевать, что вы понятия не имеете о том, что такое медицинские анализы. То есть тут решаем — или выбираем то, что заработает в вашем регионе. Или, если прямо нет сил наступить на горло своей песне, переезжаем туда, где будет востребовано та тема, которая вам по душе.

Составить выборку из 5-10 наиболее привлекательных франшиз. Свести их в сравнительную таблицу, где расписать хотя бы 10 (плюс-минус) параметров, по которым можно эти франшизы сравнить. Например:

Сократить первоначальный список до 3-5 франшиз, пообщаться с уже существующими франчайзи, запросить и проанализировать рыбу договора. Рекомендую делать это при помощи юриста. Стоит выяснить, оправданными ли являются повышенные требования и обязательства, которые будут на вас, как на будущего франчайзи, возложены. При этом целью является не минимизация этих требований, а установка их обоснованности. Благоприятный признак, если в ДКК (договор коммерческой концессии) четко и понятно изложены обязательства обеих сторон. 

Выяснить, есть ли у него собственная сеть и насколько она успешна. Какое количество объектов собственной сети являются прибыльными. Какова их география. Как долго строилась эта сеть. Есть ли закрытые объекты и, если да, по какой именно причине они закрылись. 

Следующий момент, который в диалоге с франчайзером очень полезно прояснить, — это понимание и видение им его собственной франшизы в перспективе на один-три года. В большинстве случаев франчайзер затрудняется прогнозировать даже на такой короткий промежуток времени. Многие франчайзеры, размещенные в интернет-каталогах франшиз, планируют только, сколько лидов они рассчитывают получить со своей рекламы. Есть даже такое сленговое выражение: «снять столько-то лидов с размещения». Если вы хотите не «сниматься» как лид, а именно приобрести живую доходную франшизу – ищите франчайзера со сформированной стратегией.

И держите в голове, что вы вполне можете взять франшизу и успешно развивать свой бизнес, а через пять лет франчайзер вдруг решит продать всю сеть. Забегите немного вперед, задайте ему вопрос: «Какие у тебя планы на будущее? И что будетсо мной, если ты продашь свой бизнес?». Ведь новый франчайзер может развивать сеть дальше на других условиях. Как правило, в таких случаях новые владельцы бренда доводят действующих франчайзи на старых условиях, по крайней мере, до окончания действия договора. А новый договор заключают на кардинально новых условиях, и это часто оказывается неприятным сюрпризом для франчайзи.

Насторожить потенциального франчайзи должно то, что сеть перестала открывать собственные заведения и ориентирована зарабатывать, в первую очередь, именно на партнерах-франчайзи. Мировая классика — это примерно 30 % корпоративных точек и 70 % франчайзинговых. В первую очередь это правило касается ресторанных брендов. Исключения бывают, но не часто. 

Стоит навести справки и о личности франчайзера. Кто этот человек, какая у него история работы на рынке, какие у него базовые принципы ведения бизнеса, какие у него цели, чем он занимался раньше? Сейчас огромное количество молодых франчайзеров, которые запускают проекты чуть ли не на голом энтузиазме, на какой-то полубезумной вере в себя. Естественно, такие проекты либо выстреливают чисто случайно, либо чаще всего проваливаются. Их закрывают, на том же энтузиазме перескакивают на другие проекты и, точно также, с невероятным ажиотажем и пафосом опять выскакивают на рынок и опять продают франшизу. Когда-то они научатся или перегорят. Но вам совершенно не обязательно участвовать в их становлении, у вас другие задачи — вы хотите построить успешный бизнес здесь и сейчас. Поэтому смотрите, кто стоит за брендом! Это вот прямо обязательно!

Каким бы странным это не показалось на первый взгляд, но стоит поинтересоваться, не разыскивают ли франчайзера судебные приставы, не судится ли он. А если судится — истец ли он или ответчик. Если честно, ни то, ни другое не есть хорошо! Потому что, если у франчайзера много судов, это влияет на всю сеть. Компания несет судебные издержки, страдает имидж и репутация бренда. Да и франчайзеру может быть откровенно не до вас, пока не решатся все его споры и тяжбы. Не ленитесь, ищите информацию! На практике знаю, что ее точно можно найти. Например, с помощью прекрасного сервиса досудебных претензий InJust. 

Обязательно проверьте, зарегистрирован ли торговый знак! Очень часто франчайзеры, особенно молодые, уверяют: «Все у меня «на мази»! Подал документы, у меня все приняли! Все будет ок, давай-давай, скорее покупай!». Не ведитесь на это! Потому что подача в «Роспатент» не означает автоматически положительного решения. «Роспатент» может разбираться и регистрировать ТЗ в течение года. Огромное количество всяких нюансов может всплыть. Этот торговый знак может быть уже кем-то зарегистрированным или нарушать какие-нибудь нормы и правила. В общем, не спешите покупать франшизу, товарный знак которой еще не зарегистрирован.

Еще одна важная тема — ваша территория. Поговорите с франчайзером: есть ли защищенный радиус, в котором будете работать только вы? Франчайзеры очень не любят этот вопрос. Но постарайтесь внести в договор, который собираетесь подписывать с франчайзером, радиус местности, который будет закреплен только и исключительно за вами. У вас должна быть гарантия, что франчайзер через год или через полтора не поставит туда свою или другую франчайзинговую точку. Но помните, что по-любому франчайзер оставит за собой такое право, если вы не будете показывать должный уровень выручки. 

У вас должна быть возможность выхода из системы на понятных и приемлемых для вас условиях, и об этом стоит договариваться сразу, «на берегу». Это сейчас вы рветесь в бой, а через три-четыре года вам вдруг надоест заниматься бизнесом, вы захотите выйти на пенсию, уехать на ПМЖ на Бали и т. д. Обязательно уточните условия вашего выхода из сети. К сожалению, многие договоры франшизы включают серьезные штрафные санкции при выходе франчайзи из системы

А вдруг вы захотите продать свой бизнес? Поинтересуйтесь, на каких условиях вы можете продать действующую франшизу другому франчайзи. Бывают случаи, когда в договор внесено, что продать свой бизнес вы сможете только франчайзеру и, конечно, совсем не по рыночной цене. Нормально, когда франчайзер вправе утверждать нового франчайзи. Но, тем не менее, заранее нужно понимать, на каких условиях у вас будет право перепродать эту франшизу.

«Вложи 15 млн руб. — получишь рентабельность 40 %!». И при этом еще срок возврата инвестиций в 10 месяцев. Это из области фантастики! В реальном мире так не бывает. Сегодня даже в сильных франчайзинговых сетях чистая рентабельность у франчайзи, например, в сфере общепита — 10-15%, срок возврата инвестиций в среднем составляет от 24 до 36 месяцев (при общем объеме в 14-25 млн, с меньшими инвестициями срок окупаемости может быть короче); в сегменте франшиз медицинских офисов рентабельность составляет 8 – 15%, размер инвестиций от 1,5 до 6 млн руб., возврат инвестиций от 9 до 36 месяцев. Срок возврата инвестиций, а также уровень рентабельности зависит от многих факторов, таких как: локация, сезонность, управленческие навыки франчайзи, общая экономическая ситуация и т.д. Я рекомендую делать P&L-прогноз под конкретную, а не абстрактную локацию. Можно запросить P&L у франчайзера, правда, они предпочитают подобные прогнозы не составлять. 

Для недобросовестного франчайзера характерно экономить на информационной поддержке франчайзи — и на момент открытия, и после него. Качественное обучение — это один из ключевых инструментов успеха франшизы. На практике часто программа обучения персонала франчайзи делается «на коленке», оно сводится к двум-трем дням невнятного бормотанья выдернутого «с кухни» сотрудника франчайзера. У качественной франшизы обучение занимает от недели до месяца с последующей аттестацией каждого участника. А в принципе в серьёзных компаниях обучение происходит на регулярной основе.

Если всего этого нет — это однозначно «звонок»! Именно так «пекутся» на скорую руку «недофраншизы»: едва запустили свою концепцию, открыв один ресторан, и сразу же начинают продавать франшизу без понимания, что же всё-таки это значит. Если вы купите такую франшизу, в первые два года набьете огромное количество шишек. И это в лучшем случае.

Хоть во многих случаях и делается акцент на обучение линейного персонала и самого франчайзи, по факту часто франчайзи приходится начинать коммерческую деятельность с красивым, массивным, но бестолковым набором различных руководств и ссылкой на дохлую обучающую платформу, на которой только пара статей и FAQ. 

Не поленитесь связаться с большинством из них.

Если франчайзер, с которым вы ведете переговоры, всеми мыслимыми и немыслимыми способами пытается уйти от темы действующих франчайзи, продолжать с ним общение не стоит. Добросовестный франчайзер охотно предоставит список и контакты действующих франчайзи. Но он может слукавить, и это будет перечень только «отличников». До менее презентабельных вы можете добраться самостоятельно. Предпочитайте тех франчайзеров, которые предоставляют вам доступ ко всем франчайзи своей сети.

Получив данный список, разделите его на три «возрастных» категории. Каждой из этих «возрастных» групп готовится отдельный перечень вопросов. 

Так, например, у франчайзи, которые находятся в сети первый год, стоит поинтересоваться, совпадает ли поддержка, заявленная франчайзером при покупке франшизы, с реально оказанной; срок выхода на операционную окупаемость – совпал ли с декларируемым (если, конечно франчайзи уже успел отработать хотя бы 4-6 месяцев). Как происходило взаимодействие с франчайзером с момента заключения сделки до запуска точки. Совпал ли объем заявленных инвестиций с фактическим?

Следующая группа — те, кто находится в сети от двух до четырех лет. Здесь уже стоит сконцентрировать внимание не на начальной поддержке, а на последующей, например, как часто происходит обучение персонала, осуществляется ли его аттестация, что происходит, если обученный персонал ушел и возникла необходимость повторного обучения. Столкнулся ли франчайзи с чем-либо, что ранее не было озвучено или трактовалось франчайзи по-своему. Рассматривает ли он повторное открытие той же франшизы. Фактически потребовавшиеся инвестиции – совпали ли с заявленными франчайзером и совпал ли срок возврата инвестиций с заявленным. Возникали ли какие-либо конфликтные ситуации с франчайзером или другим франчайзи, какого рода и как они решались, и т.д. И еще один вопрос: какими инструментам пользуется франчайзер для контроля расходов и повышения продуктивности. И др.

Третья категория уже является опытными франчайзи, в поддержке нуждается в меньшей степени, поэтому у них стоит уточнить, прислушивается ли франчайзер к предложениям франчайзи по улучшению работы всей системы, были ли случаи нарушения радиуса путем размещения корпоративной точки или франчайзинговой. При выходе точки на высокую выручку поступали ли от франчайзера требования открыть еще одну точку рядом или другие неудобные требования? Удовлетворен ли франчайзи финансовым результатом данной франшизы. Считает ли он оправданными регулярную оплату роялти и – при наличии – взносов в маркетинговый фонд. Устраивает ли его ценообразование на продукцию, получаемую от поставщиков. Есть ли маркетинговая поддержка. Как развивается бренд. Если у франчайзи только одна точка, задайте вопрос, почему он не захотел открыть ещё одну.

Есть зарубежные франчайзеры, которые выходят на российский рынок не с мастер-франшизой, а с обычной. То есть этот зарубежный франчайзер считает, что сможет координировать работу многих франчайзи в чужой (и очень большой!) стране. Насколько обоснованы его радужные ожидания, сразу судить сложно. В данном случае рискует франчайзер, но не меньше рискуют и его франчайзи.

И вот, в чем риск: купив обычную франшизу напрямую у зарубежного франчайзера, вы можете остаться без поддержки. Могут возникнуть сложности в коммуникации с управляющей компанией. Плюс, вы станете «испытательным полигоном», то есть первые шишки франчайзер будет набивать именно на вас. Вполне возможно, у вас получится достойно представить иностранный бренд в России. Но вы изначально должны понимать, какие риски на себя берете.

Выше я говорила, что не надо покупать франшизу с незарегистрированным товарным знаком. Но вот вы вдруг встречаете молодого франчайзера, у которого настолько блестят глаза и настолько вам нравится его товар или услуга, что вы готовы рискнуть. Не на пустом месте родилась поговорка: «Кто не рискует, тот не пьет шампанское!» Рискуйте, но знайте, что вы влезаете в авантюру. Просто знайте: вы «подопытный кролик», точно так же, как и франчайзер. Вы будете двадцать четыре часа в сутки волноваться, переживать, терпеть неудачи. Это будет более похоже на отношения полноценных бизнес-партнеров, чем на схему «франчайзи – франчайзер». И это будет бесценный опыт. И, возможно, огромный успех, начало чего-то масштабного.

Но франшизу покупают не для громкого успеха, а для спокойного старта и из-за возможности пользоваться всеми наработками опытного франчайзера. Например, мы все помним, как жутко трясло рынок сразу после ввода анти-санкций (запрет на ввоз импортных продуктов питания). Особенно это коснулось ресторанного сегмента. Так вот, крупные, опытные франчайзинговые сети выжили, быстро пересмотрев меню и найдя новых поставщиков для своей сети. 

Иногда в договоре прописывают, что франчайзи операционной деятельностью заниматься обязан. То есть вы не сможете перепоручить ее управляющему. Таких франшиз, в которых операционной деятельностью должен заниматься франчайзи, а не управляющий – на рынке много. Как правило, эти франшизы требуют инвестиций в размере до 3 млн руб. И это, кстати, неплохо. Небольшой, но показатель ответственного отношения франчайзера к своему бизнесу.

Если вы нуждаетесь в заемных средствах на развитие бизнеса, спросите себя, стоит ли кредитоваться у франчайзера? Как правило, получение кредита в банке гораздо выгоднее тех условий, которые предлагает франчайзер. Это не всегда так, просто обратите на это внимание и изучите другие предложения.

Несколько примеров поддержки франчайзера

Вы арендуете помещение в торговом центре, и у вас возникли какие-то проблемы в отношениях с администрацией ТЦ. Франчайзер, заинтересованный в своем бизнесе и в успехе своих франчайзи, вовлечется в эту тему и поможет своему франчайзи договориться, продлить договор и т. д.

Все помнят обвал рубля. Большинство торговых центров в Москве и Питере рассчитывают арендную плату в валюте (у них валютные договоры). Многие франчайзеры, которых я знаю, как клиентов EMTG, встречались отдельно с каждым арендодателем и договаривались — как для себя, так и для своих франчайзи. О фиксированном валютном коридоре, переходе расчетов на рубли, составлении краткосрочных договоров до стабилизации ситуации.

Можно ли исправить ситуацию, если вы уже связались с некомпетентным франчайзером? Практически нет! Вы вряд ли вернете вложенное! Максимум — продадите оборудование и вернёте небольшую часть вложений! Поэтому важно изначально подходить к выбору франшизы внимательно. Цена ошибки велика!