Как франчайзер становится врагом франчайзи: настоящие истории неудач с франшизой iSpeak и mySchool

Деловые и романтические отношения очень похожи между собой и в то же время кардинально отличаются друг от друга. И то и другое может либо затянуть навсегда, либо разрушиться в один момент. И, конечно, далеко не у всех «лавстори» бывает хэппи-энд. 

А главное отличие: если в любви лучшая тактика — это отключить голову и следовать чувствам, то в бизнесе всё наоборот. Здесь, как ни крути, необходим холодный расчет. А вот решения, принятые «по велению сердца», зачастую имеют печальные последствия.

Мы собрали реальные истории бывших франчайзи, которые отдали франчайзеру свои деньги и, что не менее важно, доверили ему свои мечты, а в результате остались и без того, и без другого. Часть описанных ниже конфликтов уже завершились, часть — всё ещё продолжаются. По этой причине некоторые имена и названия в материале изменены. Остальные факты изложены достоверно, в соответствии со словами непосредственных участников конфликта и судебными решениями.

В любом случае решать, кто прав, кто виноват, может только суд. Публикуя эти истории, мы не преследовали цель защитить или опорочить одну из участвовавших сторон, а лишь хотели поделиться печальным опытом, который будет полезен как для франчайзи, так и для франчайзеров.

Трудности перевода 

Владимир Григоренко из Ростова-на-Дону организовал летний языковой лагерь на берегу Азовского моря и искал партнёров, чтобы увеличить клиентопоток. Поиски привели его в сеть языковых школ «iSpeak».

Идея была проста: распространять путёвки среди студентов языковой школы. С сентября по май они изучают иностранные языки в школе, а в течение лета закрепляют знания и оттачивают навыки общения в лагере. Процесс обучения, таким образом, становится непрерывным. Как и поток клиентов для нашего героя.

В ответ он получил неожиданное встречное предложение: «А не открыть ли вам собственную школу по нашей франшизе?». И Владимир подумал: «А почему нет?». После этого и начались его приключения.

Сначала нашего героя попросили заплатить 10 тыс. рублей за так называемый тест-драйв франшизы. Мол, франчайзеру нужно было присмотреться к потенциальному партнёру и оценить, насколько он годится на роль франчайзи. «Я подумал: почему я должен платить за то, чтобы меня же и проверяли?», — рассказывает Владимир. И тем не менее согласился на тест-драйв. По его словам — поддался на уговоры франчайзера, с которым был знаком до этого и поэтому доверял.

На следующих переговорах ему предложили заплатить уже 50 тысяч за «предварительный договор». За эти деньги франчайзер был готов предоставить подробную информацию об условиях работы. И только после оплаты Владимиру был предложен третий — основной — договор на сумму уже в 700 тысяч рублей. «Правда, обязательным условием заключения договора было подписание акта выполненных работ».

UPD: Еще один судебный процесс Алексея Пудова с франчайзи

Договор коммерческой концессии в свою очередь предполагает прописанную в ст. 1027 Гражданского кодекса обязанность правообладателя предоставить вам право работать под его брендом. Кроме того, согласно ст. 1031 ГК РФ, при заключении договора концессии правообладатель должен оказывать пользователю постоянное техническое и консультативное содействие, включая содействие в обучении и повышении квалификации работников, а также контролировать качество товаров, работ и услуг, производимых пользователем.

«Делай что хочешь, только плати» 

Далее история Владимира развивалась следующим образом. Франчайзер Алексей Пудов требовал от него ежемесячных отчислений, хотя никакой поддержки своему партнёру не оказывал и никак не контролировал деятельность его точек. (По крайней мере, образовательную. А вот финансовой интересовался очень живо.) «Более того, он убеждал нас [партнёров — BB.], что надо работать без лицензии. Потому что „если работать по закону, ничего не заработаешь“*». Владимир всё же решил «рискнуть» и работать по закону.

Кстати: Если бы между партнёрами был заключён договор коммерческой концессии, то отвечать по претензиям к качеству оказываемых услуг пришлось бы не только франчайзи, но и франчайзеру — в случае если первый не смог расплатиться. Это называется субсидиарной ответственностью. Однако у Владимира с «iSpeak» был только договор на оказание услуг. Поэтому доходы он делил с франчайзером, а риски — нет.

«Но в один прекрасный день мне сказали, что надо подписать новый договор — договор „ноу-хау“. По его условиям я должен был открыть в конкретном банке счет, с которого будут безакцептно, то есть без моего согласия, списываться обязательные платежи (роялти и маркетинговый сбор), а также суммы штрафов, если вдруг франчайзер сочтёт, что я что-то делаю не так», — рассказывает Владимир.

Этим же договором предусматривалось право франчайзера в одностороннем порядке изменять размер ежемесячных платежей. То есть с изначальных 7,35% от выручки (5,35% роялти + 2% маркетинговый сбор) франчайзер мог повысить их до 10,7% в сумме.

А главное — роялти начислялись по количеству проданных абонементов, а не по фактическому объёму оказанных услуг. Поясним, чтобы было понятнее: предположим, школа продаёт абонемент студенту за 30 тысяч рублей. Из них 3 тысячи — в счет уплаты обязательных взносов — она перечисляет франчайзеру. Но после первого месяца обучения студент решает отказаться от курса и расторгнуть договор. Владимир обязан возместить ему стоимость неоказанных услуг в размере 27,5 тыс. рублей (цена 11 месяцев обучения) — и таким образом остаться в минусе в 500 рублей.

«Когда мне предложили этот новый договор, в моих школах училось уже порядка 700 студентов. 700 умножаем на 30 тысяч — получается 21 миллион рублей. То есть я должен был оказать услуги именно на такую сумму». От нового договора Владимир решил отказаться: слишком велики были финансовые риски — отдать существенную часть дохода франчайзеру, а потом остаться в минусе. Франчайзер в ответ сначала оправдывался и подбадривал. «Ничего страшного, бизнес может работать и в минус, говорили мне», — делится Владимир. А потом начал угрожать. «В итоге я подписал договор. Франчайзер грозился отнять базу клиентов и доступ к CRM. (Кстати, все лиды, то есть контакты клиентов, мы загружали в CRM, но выгрузить их обратно уже не могли — они становились собственностью франчайзера»).

Что же входило во франчайзинговый пакет помимо доступа к CRM? По словам Владимира, скрипт звонков и инструкции по привлечению клиентов. Всё это он получил в рамках упомянутого выше договора оказания услуг. Однако никакой образовательной составляющей в этой «образовательной франшизе» не было — франчайзи не получил ни стандартов, ни методических материалов, ни рекомендаций по набору персонала, ни каких-либо ноу-хау в технологии обучения.

Взвесив все за и против, Владимир наконец рассудил, что такой франчайзер ему не нужен, и попытался расторгнуть отношения с «iSpeak». Угрозы больше не действовали, и тогда франчайзер начал «бомбить» сотрудников Владимира, а затем и его студентов.

Диана Х., руководитель отдела продаж компании Владимира рассказывает: «Франчайзер прилетел для встречи лично со мной, без участия Владимира. Заявил: школу мы будем закрывать. Это был шок. У нас на тот момент было 350 студентов, мы заплатили паушальный взнос и выполняли свои обязательства. Как теперь нас можно закрыть? И тут же мне рассказывают о том, что сеть, оказывается, запускает новую франшизу, и только сейчас только я могу получить её… бесплатно. Но договор надо подписать немедленно, иначе предложение достанется кому-то другому. При этом франчайзер обещал целенаправленно „бомбить“ существующие школы Владимира, чтобы расчистить территорию под свой новый проект».

Следующим шагом стало давление на клиентов: студенты получали видео- и аудиорассылку от франчайзера, содержание которой сводилось к следующему: школы Владимира лишаются лицензии и закрываются; всем, кто хочет вернуть деньги, франчайзер готов оказать юридическую помощь (в лице конкретного юриста Ивана Иванова). «Кроме того, клиентам обещали, что после расторжения договора со мной они смогут заключить договор с другой школой и продолжить обучение за четверть цены. Главное — расторгнуть договор как можно скорее, потому что предложение ограниченно».

Что получилось в итоге

Вопреки уверениям франчайзера, ни одной школы по франшизе «iSpeak» за полгода в Ростове не открылось, а школы Владимира продолжают работать, но уже под другими вывесками. Из более чем 1000 студентов совету франчайзера уйти из школы и потребовать вернуть деньги, внесённые за год обучения, последовали 15. Их требования уже удовлетворены или удовлетворяются (с большинством удалось договориться о выплате по частям). «Решение проблем, спровоцированных действиями франчайзера, стоило нам очень дорого. Не скажу точно сколько — но дорого», — констатирует Владимир. Его судебный спор с правообладателем продолжается по сей день. Очередное заседание по делу состоялось в Арбитражном суде в день написания материала. Следующее было назначено на 7 августа. 

По секрету всему свету

Елену к покупке франшизы магазина алкогольных напитков подтолкнули обещания динамичного развития и наличия конкурентных цен. Но главное — это некое «ноу-хау», секретная схема франчайзера, позволяющая легально торговать крепким спиртным даже ночью. «Этот аргумент и стал ключевым в принятии решения о приобретении франшизы», — рассказывает Елена. «После уплаты взноса и получения секрета ноу-хау, оказалось, что этот секрет есть в открытом доступе в интернете и что фактически мне придется заниматься незаконной деятельностью — организовывать по рекомендации франчайзера торговлю крепкими спиртными напитками навынос в ночное время, имитируя предприятие общественного питания».

Получив первый «холодный душ», Елена решила не сдаваться. И тут же получила второй: маркетинговая стратегия, порекомендованная франчайзером, перестала работать. «Суть стратегии заключалась в том, что нужно раздавать листовки, раскладывать по почтовым ящикам и раздавать визитки в такси. Это перестало приносить результат после трех месяцев работы. На вопрос, почему маркетинговая стратегия не работает, от франчайзера был один ответ: значит, я делаю что-то неправильно».

Но на этом сюрпризы не закончились. В процессе работы Елена с удивлением обнаружила, что (по мнению франчайзера) при открытии её магазина был допущен ряд ошибок, вследствие чего возникли нарушения, которые могли повлечь штрафы от 150 тысяч до 3 миллионов рублей.

В итоге магазин, едва проработавший 9 месяцев, готовится закрываться, а Елена всё ещё выплачивает кредит на один миллион рублей, взятый под его открытие.

Осторожно, горячо!

«Проработал больше года в одной компании, которая активно продаёт франшизы пекарен, был опыт общения с коллегами из других пекарен. С уверенностью могу сказать, что 90% франшиз на рынке пекарен — это „разводняк“ в рамках закона. Люди ожидают (надо сказать, они вправе ожидать), что избегут ошибок начинающих, получат конкурентные преимущества на рынке, готовые технологии, маркетинговые стратегии и т. д. А в результате, как в том анекдоте: „Не 10, а 100, и не в домино, а в карты, и не выиграл, а проиграл“. Какой-нибудь „Печке-овечке“ из города N всё равно, что будет с её репутацией у вас в вашем городе, когда вы благополучно обанкротитесь. Куча людей в этих схемах теряют свои деньги, а в иных случаях ещё и по кредитам остаются должны. А компания-франчайзер лишь разводит руками и продолжает окучивать новых партнёров. Консультируйтесь с профессионалами в данной сфере, следуйте их советам и работайте сами!» 

Максим, Санкт-Петербург 

Справедливости ради надо сказать, что на рынке франшиз пекарен, конечно же, есть добросовестные франчайзеры. Крупные сети как раз-таки дорожат своей репутацией и в не меньшей степени дорожат своими франчайзи.

Но, к сожалению, и в словах Максима есть немалая доля правды. Компании, особенно молодые, нередко используют продажу «сырых» франшиз как способ поправить своё финансовое положение. Деньги им нужны как можно быстрее, поэтому репутационные риски их не заботят; как, впрочем, и дальнейшая судьба франчайзи, который уже заплатил паушальный взнос.

И действительно, такие франшизы активнее всего растут в наиболее популярных сегментах общепита и сферы услуг. Как правило, они не предполагают крупных первоначальных инвестиций, а размер паушального взноса не превышает 500–700 тыс. рублей (чтобы не отпугнуть покупателя).

Мы неоднократно писали о том, как выбирать франчайзера и на что обращать внимание при покупке франшизы. Но повторение — мать учения. Максиму мы бы посоветовали начать с азов: